Publicerad 2019-01-27
När man lämnar ett förhandlingsbord ska båda vara nöjda, vilket skapar starkare relationer, menar Morten Kragh-Sørensen som är expert på just förhandling.
– Gör det svårt för motparten att säga nej och lätt att säga ja. Börja aldrig förhandla i vredesmod, utan bygg upp tilliten först, sa han.Foto: Emma Sonesson


Fråga varför och lyssna!

Att lyckas i en förhandling och samtidigt stärka relationen med den man förhandlar med – kan det vara möjligt? Ja, åtminstone om man förhandlar på rätt sätt, menar Morten Kragh-Sørensen.

Morten Kragh-Sørensen är jurist och driver Agree Consulting, där han bland annat hjälper personer att bli bättre på att förhandla.

– Förhandling är ett hantverk, inledde han sin föreläsning på svinekongressen, och definierade förhandling som ”kommunikation i syfte att få motparten att göra något hen inte har lust till”.

– Förhandla är något vi alla gör många gånger per dag, det kan vara med hustrun, barnen, säljaren eller banken.

Lyssna hellre än prata

En av nycklarna till att lyckas i förhandling menar Morten är att ställa frågan varför och lyssna.

– Erfarna förhandlare pratar 25 procent av tiden. Oerfarna pratar hela tiden.

Vidare tipsade Morten om att en attityd där man är hård mot problemet men mjuk och vänlig mot motparten, är mest framgångsrikt i en förhandlingssituation.

– Håll en vänlig stil och respektera motparten. Det är sympatiskt och det finns pengar att tjäna på det. Det enda exemplet på en man med fientlig stil som kommit långt är Donald Trump, sa Morten och fortsatte:

– Hjälp motparten till att få din vilja igenom och stärk samtidigt relationen!

Förberedelser nämnde Mor-ten som en annan viktig faktor i förhandling - vad är drömmålet, var går smärtgränsen och vad gör man om man inte får sin önskan uppfylld?

Förhandla IRL

Att förhandla öga mot öga menar Morten alltid är att föredra, då orden står för sju procent av kommunikationen, resten är kroppsspråk, tonfall med mera. Problemet med att förhandla via e-mail och telefon är att det lätt blir missförstånd.
På frågan om det är bäst att invänta bud från motparten, eller lägga första budet själv, svarade Morten:

– Var den som lägger det första budet, och ta då gärna i litegrann.

Emma Sonesson
Grisföretagaren